MRは「売上目標を達成できない」では済まされない!

MRは「売上目標を達成できない」では済まされない!

MRは「売上目標を達成できない」では済まされない!

~いつも達成するMRは何が違うのか?~

同じ領域・地域を担当していても、売上目標を達成できるMRと達成できないMRがいます。

それはなぜでしょうか?

「担当施設が違うから」、「前任からの引継ぎがうまくいっていなかったから」ということは、目標を掲げている以上は理由にはなりません。

目標を細分化して、日々の営業活動に落とし込むのは当たり前ですが、その先にどのような差があるのか、数々のMRとお会いしてインタビューする中で見えて来たポイントをお伝えします。

 

 

「もうこれ以上売上を上げる場所がどこにもない!」と思ってからの一歩があるか?

普段担当している施設の売上予測をして、掲げている売上目標に辿りつかない場合、その差をどう埋めていますか?

実は「このままでは目標を達成できない。でもこれ以上売上を上げられる病院がどこも見当たらない。」となってから一歩が出せるかが、売上達成に大きく影響しています。

 

優れているMRは、自分の領域外の医師にも会いに行き、自社製品を使ってもらえないか話しに行きます。

例えば、高齢者が通う整骨院で糖尿病の医薬品を使ってみてもらえないか面会に行き、1箇所使ってもらえるようになれば、その地域で他の医師も含めた勉強会を企画して、医師の横の繋がりから、医薬品を使ってもらえる病院を増やすこともできます。

 

 

どの工夫が成果に繋がったか、細かく分析しているか?

自分のどの工夫が売上アップに繋がったか、医師ごとに把握していますか?

以前のブログ「「今さら知らない」では許されない! MRの営業セオリー」でも紹介しましたが、優れたMRは、医師をまるで“恋人”のようによく知ろうとし、医師ごとにアプローチをカスタマイズします。

そして、その上でどのディテーリングが成果に繋がったのか、分析を欠かしません。

 

例えば、

  • 次の医薬品の提案は、何月頃が良いのか?
  • 効果的なディテーリングの回数は?
  • どのディテーリングのどの部分が最終的な採用に繋がったのか?
  • 医薬品の採用時、どの薬剤師や卸の方からアプローチしてもらうのが効果的なのか?

など、細かい部分の分析が売上アップに繋がります。

 

 

「医師の求めていること」、「医師にしてはいけないこと」をどこまで把握できているか?

医師が求めていることを把握することはもちろん、実は「この医師にこれはしてはいけない!」ということをきちんと押さえられているかが、医薬品の採用を大きく左右します。

 

例えば、

  • 医師の治療方針と異なる医薬品を提案してしまったため、採用数が減ってしまった。
  • 医師の人間関係を把握せずに講演会の企画をしたため、逆鱗に触れてしまった。
  • 薬審の際に、話を通すべき人にきちんと伝えられていなかったため、後から医師に怒られ、不採用になってしまった。

など、事例は多くあります。

 

細かい部分まで医師の性格やタイプを把握し、その周囲の人間関係まで押さえて動けるようになることが、最後の最後で売上達成をする際に重要なのです。

 

 

まとめ

以上が売上目標をいつも達成できるMRに共通するポイントでしたが、最後のツメの部分をどこまで詰められるかに勝負があります。

「いつもはそこまでやらない」という部分も、これを機会に一度エネルギーをかけて、取り組んでみてはいかがでしょうか?

 


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