花を咲かせたいMRはこれで売れる流れを掴め!

花を咲かせたいMRはこれで売れる流れを掴め!

花を咲かせたいMRはこれで売れる流れを掴め!

~どの製品を扱っても売れるMRとは?~

MRであれば、どんな企業に所属していても、どんな製品を扱っていたとしても、医師に処方してもらえるスキルを身に付けたいと思うものです。

ところが、これまでMRから話を聞いた中には、

「会社の力で売れている。」

「たまたま担当した製品が新薬で、記録的な売上を達成できた。」

など、環境に助けられていることも多いそうです。

 

医薬品業界の特性上、業界再編に伴うM&Aや組織変更、早期退職実施、異動などの影響で、所属する企業や、担当する製品が変わることは多々あります。

今回のブログでは、どのような環境下でも生き残っていけるMRであるために、売れるMRが押さえている重要ポイントを3つお伝えします。

 

 

ポイント1.相手の欲求がわかる

人間は生きている以上、必ず欲求があります。

相手が医師であっても、それ以外の顧客であっても、相手の欲求を的確にわかることができる人は、大袈裟かもしれませんが、どんな製品でも売ることができるのです。

 

また医師の中には、「このMRは自分の要求を把握できるか?」を試す人もいます。

例えば、「また使うかどうか考えておくよ。」と一言伝えた医師は、「考えるための材料がもっと欲しい」という意図があったそうです。

 

相手の欲求を的確に把握するためには、

相手の話をとにかく漏らさず全て聞くこと

表情やしぐさなども観察し、言葉の奥にある相手の意図を把握すること。

これが重要になってきます。

ついつい、「自分はこの製品を売りたい!」と思っていると、見当はずれな提案をしてしまうため要注意です。

 

 

ポイント2.断られてから勝負ができる

一度断られると、諦めてしまうMRもいますが、実はそこからが勝負なのです。

断られた時、医師が「使わない理由」が何かを把握できていますか?

売れるMRは、事前に医師のあらゆる「使わない理由」を想定し、どのように解決するかを入念に考えて準備をします

 

・患者のニーズと合わないから

・副作用のリスクを押さえたいから

・金額面で処方しづらいから

 

など、理由は医師によって異なります。

断られても相手のニーズを把握して、そこに対して解決に向かえるかどうかが、売れるMRになれるかどうかの分かれ道なのです。

 

 

ポイント3.相手に決断を促すことができる

人は何か決断を下す時に、人から促されて決めたのではなく、自分で決めたと思いたいのです。

そのため、情報は伝えつつ、最終的な決断は相手にしてもらうよう、うまく促すことが必要です。

「次回訪問させていただく時に、お返事を頂ければと思います。」

といった形で、相手に一回考えてもらう時間を意図的に設ける方法も有効です。

 

 

まとめ

以上が、売れるMRが押さえている3つの重要ポイントでしたが、どんな状況かであっても、生き残っていけるMRであるために、汎用的な力を身に付けておきましょう。

一度身に付けることができれば、例えば業界が変わっても、扱う製品が変わっても、成績優秀な営業マンであり続けることができます。

将来のために今できることを一つ一つ行い、積み重ねていきましょう。

 

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