意志の力がMRを救う?!

意志の力がMRを救う?!

意志の力がMRを救う

~どんな環境下でも道を開くMRになるために~

ここ最近、医薬品企業で会社の評価制度を変更する企業が増加してきています。

例えばアストラゼネカでは、MRの評価制度を大きく変更する方針を打ち出し、2016年上半期から、年功序列制度は撤廃し、成果主義重視の評価制度を導入し始めました。

評価制度が変わり、これまでのやり方が通用しなくなったという声も少なくありません。

 

もし突然、自社で評価制度が変更されたとしても、対応できる準備はできていますか?

 

どのような環境下でも良いパフォーマンスを発揮するためには、以下のような力を身に付けておく必要があります。

 

汎用的な実力を身に付ける

言うまでもなく、MRの仕事は医薬品の営業職であり、地域や扱う製品、担当の医師が変わったとしても仕事が大きく変わることはありません。

それにも関わらず、営業成績を上げられるMRと上げられないMRがあるのは、なぜでしょうか?

以前のブログ「医師に歩み寄ることが一番の近道」でもお話しましたが、医師に合わせて臨機応変にアプローチをカスタマイズできる力や、売上目標を必ず達成するための細かい分析は欠かせません。

 

 

自分自身をコントロールする

意外に営業活動の現場でこれができているMRは少ないのが現状です。

医師とのアポイントメントは、医師から話を聞く場であるにも関わらず、自分自身の話ばかりしてしまう時は、自分自身の感情をコントロールできていない状況です。

 

  • 「目標数字のために、製品を売らなければ」という気持ちが先走って、一方的に説明してしまった。
  • 新しく知った知識を披露したいという衝動に駆られて、医師の求めていない情報を伝えてしまった。
  • 医師に萎縮してしまい、失敗を恐れて全くこちらから話ができなかった。

 

このような事例が当てはまる場合は、要注意です。

以前のブログ「営業成績アップに繋がるEQ値。あなたは上げられますか?」でも少し触れましたが、今一度自分自身と向き合ってみることが必要です。

 

 

本質を押さえて営業活動する

医薬品の営業活動における本質を押さえることができれば、細かいスキルは枝葉になります。

なぜ医師が医薬品を必要とするのか? を改めて考えましょう。

難しいとされている治療を可能にしたいため、自分の医療研究を成功させたいため、病院の経営を成り立たせるため、など、医師によって様々です。

医師が本当に実現したいことを一緒に実現するという姿勢で臨んだ時、新たに発見できることがあるはずです。

 

 

まとめ

医薬品業界は予期せぬスピードで変化しています。

現場にいるMRの皆さんはより現実を目のあたりにしていることと思いますが、皆さんが変化し続けるMRとして活躍し続けることを応援しておりますので、今後もmedimoveから業界情報や有益な情報を発信してまいります。


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