営業成績アップに繋がるEQ値。あなたは上げられますか?

営業成績アップに繋がるEQ値。あなたは上げられますか?

営業成績アップに繋がるEQ値。あなたは上げられますか?

~今さら聞けないEQ。ここでキャッチアップ!~

近年、EQ(Emotional Intelligence Quotient)が、人間的な魅力にかかわる重要な要素として、営業活動や人事の面から注目されています。あなたの身の回りに、部下や同僚、上司から一目を置かれ、お客様からも頼りにされる、非常に魅力的な人はいませんか? そのような人はEQが高い人と言えます。

そもそもEQとは?

EQは、心の知能指数と言われており、ビジネスで成功する指標の1つと考えられています。過去に重要視されていたのは、修士や学士号などの学歴、つまりIQ(Intelligence Quotient =知能指数)でした。しかし、実際にはIQが高くてもビジネスで成功しない人が多いため、「成功するために本当に必要な能力とは何か?」という疑問からアメリカで調査、研究され、生まれた概念です。

例として、以下のような能力が含まれます。

  • 対人関係のスキルが優れている。
  • 自分の感情を客観的に把握し、上手に調整できる。
  • 他者の感情を知覚する能力に長けており、適切に対応できる。
  • 自身のモチベーションを上手にコントロールできる

実際に役立つのはどのような場面か?

MRの皆さんにとって、営業現場で医師とのコミュニケーションを円滑に運び、人間関係を構築し、自社の医薬品を採用してもらえるようになることは非常に重要なポイントです。EQが高いMRは、実際の営業現場でどのようにその能力を活かしているのでしょうか?

  • 医師の言い回しや表情などから、言葉に表されない課題などに気付き、改善に向けた的確な提案を行える。
  • 院内の雰囲気(他のスタッフの表情や、新しく貼り出されたポップなど)を敏感に察知し、医師とのコミュニケーションに繋げることができる。
  • 医師からの信頼を得て相談相手のような存在となり、医薬品の提案も行えるような関係性が築ける。

EQを高めるためには?

では、EQを高めるためには何をしたら良いのでしょうか?

  • 自分の感情がなぜ動いたのかを客観的に把握する

自分の感情が大きく動いたとき、誰の言動や行動に対して反応したのかを、客観的にチェックをする機会を増やしましょう。実際にやってみると、自分が普段隠したいと思っている、ボトルネックとなっている部分が関係していることが多いのに気付きます。その部分を冷静に見つめ、自分の感情が反応する対象を明確にしておくことで、周りの人が同じような反応を示した場面に出くわしたときに、原因の検討がつくようになります。

  • 事象を俯瞰的に捉える癖をつける

日々発生する個々の事象は、単なる枝葉に過ぎません。視野を広げて、実際にその事象が発生した背景や原因を俯瞰的に捉えることができれば、まだ問題として認識されていない課題にも気付くことができるようになります。そのためには、日々「なぜその事象が起こったのか?」という“WHY”を掘り下げる視点を持ち合わせておく必要があります。

  • 自分の思考ではなく、相手の思考に照準を合わせる

独特の思考ルートを持つために、コミュニケーションがうまくいかない。そもそもスタート地点での認識が異なっていたために、その後のやりとりですれ違いが生じた。これらはよく起こるコミュニケーションミスです。相手がどのように考えてその発言をしたのか、その前提条件で合っているかなどを常にチェックをしながら、コミュニケーションをとりましょう。自分の思考をいったん置いて、相手の思考に寄り添うことが大事です。

EQを高めれば、どのような場面にも対応する力が身につき、クリア可能な事柄も格段に増えます。日々のコミュニケーションで意識をすることから始めてみましょう。


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