営業力アップに欠かせないアイスブレイク術とは?

営業力アップに欠かせないアイスブレイク術とは?

営業力アップに欠かせないアイスブレイク術とは?

~医師から「また会いたい」を引き出す営業スキル~

医師の初回訪問で欠かせないことは、アイスブレイクで医師と打ち解けることです。

その時、「このMRとは、また会っても良い」という印象を持ってもらい、次の面会に繋げなければなりません。

そのため、いかにその場の緊張をほぐし、打ち解けることができるかがキーとなります。

 

しかし、ぶっつけ本番でニュースや天気の話をするだけでは、話題はすぐに尽きてしまい、場のキープが難しくなります。

相手に親近感を抱かせるアイスブレイクを行うためには、何よりネタの準備が大切です。

今回のブログでは、その準備から、いざという時の打開方法まで、アイスブレイクを成功させる秘訣をお伝えします。

 

雑談ネタを仕込む

医師と共通の話題を話すための、一番オススメのネタ収集方法は何だと思いますか?

この方法は、別途時間を取ることなく、簡単に行うことができます。

それは、最寄り駅から病院までの道のりで印象に残ることをネタとして使うことです。

例えば、以下のようなものがあります。

  • 駅前にある息抜きできそうな公園
  • 美味しそうなラーメン屋や飲食店
  • 印象的なビルや建物
  • 工事中の建物

気になった建物やお店のネタは、自分が来る途中に見た物の話ですので、会話の始めの方で話しても自然に会話を進めることができます。

 

アイスブレイクで避けるべき話題とは?

もちろん、アイスブレイクで望ましくない話題もあります。

それは、デリケートな話題や、相手との意見の対立が生まれかねない話題です。

例えば、以下のようなものです。

  • 政治や宗教の話
  • 芸能人ネタ
  • ある団体や考え方を批判、中傷する話
  • どのスポーツ団体を応援しているか

その医師が応援している政党を批判する意見を話し、医師の気分を害してしまったMRもいます。

逆効果を生んでしまっては本末転倒ですので、避けるべき話題は押さえておきましょう。

 

途中で自分から自己開示を行う

医師がなかなか心を開かない理由の一つとして、「すぐに製品の売り込みをされるのではないか?」と警戒心を持たれていることが挙げられます。

そこでいざという時、自分から先にプライベートな情報を伝えて、壁を崩す方法が有効です。

 

例えば、以下のような話題があります。

・「○○先生は釣りがお好きなのですか? 私も先日釣りに行って来て、大きなヒラメが釣れたんです。でも途中で逃がしてしまって…」

・「私の娘は今年で3歳になるのですが、成長が早くて本当にビックリします。遅く家に帰っても娘の寝顔を見るだけで癒されるので、頑張るモチベーションになります。」

・「○○先生は、何かスポーツをされているのですか? 私は大学時代に4年間ラグビーをしていて、かなり体を鍛えていたんですけど、最近は運動量がめっきり減って、たるんで来てしまいました。」

 

このように、自分から自己開示をしてプライベートな部分をオープンにすることで、医師も自分のことを話してくれるきっかけを作れます。

ただし、過剰にダラダラと話してしまうのは禁物ですので、ほどよいところで切り上げましょう。

基本的に医師は、知的な会話を好みますので、初回から崩しすぎないように心がけましょう。

 

まとめ

医師とのアイスブレイクはMRとしての腕の見せどころです。

試行錯誤を繰り返し、自分の得意パターンを確立しましょう。

アイスブレイクの目的である、「医師と打ち解け、次の機会に繋げること」をしっかりと念頭におき、効果的に行うことで、営業成績の向上に役立ててください。

 


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