医師が求める理想的なディテーリングとは?

医師が求める理想的なディテーリングとは?

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~極めるための道がここにあった!~

突然、「医師が求める理想的なディテーリングは何ですか?」と質問されたら、すぐに答えられますか?

シンプルに答えるのは難しいかもしれません。

 

「医師との面会時、何となく面倒がられている気がする。」

「そもそも面会時間をほとんどとってもらえない。」

など、日々悩みはあると思いますが、今回のブログでは、医師に満足してもらえるディテーリングについて確認してみたいと思います。

 

求められているディテーリングとは?

医師が理想とするディテーリングはOPD(One Patient Detailing)と言われています。

OPDとは、「ある疾患における、自社製品に限らない個々の症例に基づくディテーリング」のことです。

つまり、自社製品の情報は最低限伝えるべき内容であって、医師が本当に知りたい情報ではないのです。

個々の症例に対して、「薬剤処方時の信頼、安心感」を提供できて初めて、医師からの信頼を獲得でき、ディテーリングに価値があったと言えます。

 

OPDを実現するためには何が必要か?

医師、さらには患者さんの立場に立って疾患を捉え、医師が抱える課題や問題を想像し、考える力が必要です。

そして、医師と患者さんの利益を最優先させることができなければ、実現することが難しいでしょう。

 

そのためには、当たり前ですがまず医師の話をしっかりと聞くことが必須です。

ただ話を聞くだけではなく、医師の話し方、表情、なぜその言葉を選んだのか?など、話している内容の裏側まで見逃さず情報を取ることができれば、医師が求めることがおのずとわかってくるはずです。

「当たり前のようで、できていないMRが多い」と医師から不満の声をよく耳にします。

 

また、何が課題かが浮き彫りになるような質問、対話を心がけることも必要です。

MRが「何か課題だと考えられていることはありますか?」とダイレクトに質問をしても、医師自身も課題を課題と認識していないことがよくあります。

例えば、

「この症例についてですが、患者さんの回復率や回復期間はどのくらいですか?」

「そういえば、以前〇〇(医薬品名)を処方した方の病状は良くなりましたか? 回復が通常よりも遅いようでしたら、代替案を考えておりまして…」

など、一緒に課題を発見し、紐解いていくことができれば、面会時間は医師にとって非常に有益なものだったと言えるでしょう。

 

そして、患者さんの診療、治療、その後のフォローについて医師に聞いて、症例への理解を深めるようにしましょう。

特に、診療経験が豊富でその症例に詳しい医師から教えてもらえることができれば、非常にありがたいことです。

その際、ただ教えてもらうだけではなく、その医師に対して価値提供をするという姿勢がなければ情報は教えてもらえません。

例えば、

「他の医院では、〇〇のような治療が効果的だったそうです。」

「この症例に効果的な治療薬は、弊社の製品以外に○○と○○がございます。それぞれのメリット、デメリットをまとめてきました。」

など、必ず教えてもらう医師に何か提供できるようにしましょう。

 

まとめ

ディテーリングは、毎日振り返り、分析・改善が求められますが、忙しい中で考える時間をとることも難しい状況かと思います。

そこで忙しさに紛れて、ふとした引っ掛かりを放置してしまっては、医師の求めるディテーリングには辿りつけません。

医師との会話を振り返り、「医師が話した言葉は何を意味していたのか?」「自分の話に対する医師の反応がイマイチだったのであれば、何が悪かったのか?」などを明確にし、次に繋げる習慣を身につけ、ディテーリングを極めていきましょう。

 

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