「今さら知らない」では許されない! MRの営業セオリー

「今さら知らない」では許されない! MRの営業セオリー

「今さら知らない」では許されない! MRの営業セオリー

~ここさえ押さえていれば数字は怖くない!~

営業職なら大抵の方が「成績を上げたい」と思うものですが、実際に売上成績を向上させるには、戦略的な営業手法を押さえておくことが不可欠です。

今回のブログでは、日々の営業活動をより効果的なものにするためのヒントをお伝えします。

価値提供が先

医師との人間関係が出来上がっていないうちに製品の話をしても、成約に繋がりません。そこで重要なポイントは、まず相手にとって価値のある情報を提供すること、それも継続的に続けることが大事です。医師との面会頻度は毎日あるいは月に1回など、相手によって異なりますが、コミュニケーションのタッチポイントを増やすことで、自分の人となりを覚えてもらい、信頼関係を育てていきましょう。

医師が抱える情報のニーズには

  • 医薬品の安全性や、副作用の情報をいち早く知りたい
  • 新薬の情報があれば各社の医薬品をトータルで比較した上で検討を進めたい

などがあります。

まずは付加価値の高い情報提供で信頼関係を築き、営業的な話はあくまでその後からということを覚えておきましょう。

カスタマイズで差をつける

製品のプロモーションで大事なのは、その医師のためだけにカスタマイズした情報を提供することです。医師からすると、的を射た情報を得られるのは大変嬉しいことです。

そのために、医師からのヒアリングだけでなく、周辺のスタッフからも情報を収集し、医師が抱えるニーズを把握しましょう。そして、なぜその医師にその情報を提供するのか、理由を明確化し、必要だと思う情報を盛り込んで綿密に準備します。実際に役立つ情報が多く含まれるほど、医師への貢献度も増し、より密度の高いコミュニケーションができるようになるでしょう。

ディテーリングを分析する

自分が提供した情報や提案内容、あるいは医師とのコミュニケーションの中で、どのディテーリングが成果に繋がったのか、医師ごとに把握できているでしょうか? 自分が一番把握しやすい形でエクセルなどの表にまとめて情報整理を行い、最も成果の上がったディテーリングはどの部分かを明確にしておきましょう。なぜそのディテーリングが良かったのか、また逆になぜ効果が出なかったのか、理由も記録しておくと、それがやがて自分の財産になり、別のシチュエーションに応用することができます。また、医師ごとに内容を整理しておくことでより正確に実情を把握でき、さらなる具体的な提案へと繋がります。

既に医師との信頼関係の構築に成功しているMRの方も多いと思いますが、改めてこのようなポイントを意識し、実践することによって、新たな発見があるかもしれません。これまでの営業活動から得た知見や経験を整理・分析し、どのような場面でも応用できる力を身に付けておきましょう。


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