MRはどのように数字目標を達成するか

【MRと数字目標】

MRとは医薬情報担当者のことですが、病院や開業医等の医療機関を訪問し、医薬品の情報収集や情報提供をするだけでなく、自社医薬品の売上を上げることも求められます。MRとは製薬会社の営業部門であり、営業職という側面もあります。したがって、多くの製薬会社ではMR個々に売上目標が設定され、売上目標という決められた予算を達成することが求められます。MRの売上目標(予算)は製品ごとに設定されますが、どのように設定されるのでしょうか。予算を決める際に考慮される因子として、まず一つ目は市場性が挙げられます。担当する施設やエリアごとに、どの程度、担当する医薬品の市場があるか(対象疾患の患者数がいるか)を元に、数字目標である予算が決定されます。新製品の場合は、ほとんど市場性のみで予算が設定されることが多いです。また、既存品(すでに発売されている医薬品)の場合は、市場性プラス既存品の今までの売上(実績)を元に予算が決まります。今までの実績を元に、医薬品にもよりますが、前年比プラス数~数十%が設定されます。後発品が発売されていない新薬の場合は、ほとんどの製薬会社で予算は毎年上がって行き、現状を維持するだけでは達成できない予算が設定されます。それゆえに、MRとして活動を続ける上で欠かせないことは、いかに定期的に予算を100%達成するかなのです。

 

【MRと市場分析】

MRの皆さんは市場分析をされていますか?市場分析といっても、そこまで手間暇かかることをするわけではありません。シンプルに、自分が担当する施設やエリアの対象疾患の患者数や潜在患者数を元に、ポテンシャルが高い施設ごとに優先順位を決め、訪問し、攻略することです。ただし、時間がかかりそうな施設や難攻不落と考えられる施設に関しては、状況を見つつ臨機応変に対応していく必要があります。というのも、あまりにも攻略が難しい施設は時間等がかかりすぎてしまい、他の施設に注力する時間がなくなる可能性もあるため、上手く見極めて攻略しやすい施設から攻略し、確実に数字を挙げていく工夫も時には必要です。しかし、もともと対象疾患の患者数が少ない施設は、数字を上げることに限度があり、やはり原則は高ポテンシャル施設(対象疾患の患者数が多い施設)を中心に攻略していく必要があります。自分の担当施設やエリアの市場を分析(潜在患者数も含め、どの施設にどのくらい患者数がいるか等)し、ターゲッティング(どの施設を優先的に攻略するか等)をする、これがMR活動の基本です。

 

【市場分析とターゲティングだけでは不十分】

上記に市場分析とターゲッティングについて、簡単に記載しましたが、これだけでは数字目標を100%達成するには不十分です。市場を分析し、ターゲティングを実施し、活動を続けていくことはMR活動の基本ですが、それと同時に担当施設や担当エリアの原因(売上が上がっていない原因)と対策(売上が上がっていない原因に対する対策)を明確化することも重要な活動の1つです。患者数の一番多い施設(ドクター)に対して、なぜ自社製品が使って頂けてないのかを明確にすることで、対策も明確になるケースが多いです。原因が不明確なままですと、対策も曖昧になりがちであり、対策を立てたとしても、結果不十分で終わることも多いです。したがって、原因をできる限り明確化する必要があります。もちろん、100%明確化できなかったとしても、70%くらいでも原因が明確できれば、ある程度対策の目途が立ちやすくなります。全く原因がわからないまま対策を立てたりアクションを起こしたとしても、空振りで終わるケースがよく見られます。原因に対して、対策がマッチしていないのです。つまり、市場分析→ターゲッティング→原因明確化→対策という流れで、きちんと活動すれば、数字目標は限りなく達成しやすくなります。もちろん途中で試行錯誤は必要ですが、ある程度正確な市場分析、優先順位を付けたターゲッティング、売上不十分な原因判明、これまでの過程を加味した対策(アクション)を実施することで数字は達成しやすくなります。MRに数字達成は多くの製薬会社で求められます。ぜひ数字を達成し続けられるMRになりたいですね。